22
Perspektive
ie technische Evolution verän-
dert die Welt von Marketing-
und IT-Verantwortlichen in Un-
ternehmen: Mit Smartphones
und Tablets können Kunden
unabhängig von Ort und Zeit Informatio-
nen einholen und vergleichen. Über Pro-
dukte und Dienstleistungen tauschen sie
sich in Foren, Blogs oder anderen Social-
Media-Plattformen aus. Der Konsument
wird zum „Connected Customer“. Er ist
informierter, kritischer und kontrolliert
die Kommunikation. An diesem neuen
Kundentypus verzweifelt der stationäre
Einzelhandel zunehmend. Denn häufig
genießt er die Atmosphäre und Beratung
im Ladengeschäft. Seine Ware kauft er
dann aber lieber zu niedrigen Preisen im
Internet. Doch der smarte Kunde bietet
auch viele neue Wege der Ansprache, die
sich gerade das Marketing im stationären
Handel zunutze machen kann.
Technische Evolution als
Schlüssel zum Kunden
Mobile Technologien, allen voran das von
Einzelhändlern gefürchtete Smartphone,
geben Unternehmen wertvolle Details
über ihre Nutzer preis. Im Rahmen der
geltenden Datenschutzbestimmungen
verraten sie etwa den aktuellen Aufent-
haltsort und gewohnte Wege der Kunden.
Indem sie Suchmaschinenanfragen und
Web-Verhaltensdaten auswerten, können
Einzelhändler erfahren, für welche
Artikel sich Kunden aktuell interessieren.
T E X T V O L K E R G I E S S L E R
D
Und auch soziale Netzwerke spielen eine
immer größere Rolle: So „liken“ Konsu-
menten auf Facebook auch Firmen oder
Produkte, stellen ihre Hobbys zur Schau
und präsentieren ihre Shopping-Ausbeute.
Tragen Unternehmen all diese Informa-
tionen zusammen und beziehen sie auf
die einzelnen Kunden, erhalten sie eine
360-Grad-Sicht auf den Konsumenten. So
gewährt der „Connected Customer“ durch
seine Aktivitäten auf verschiedensten
Kanälen nicht nur detaillierte Einblicke
in seine Kaufabsichten, sondern auch in
die Art, wie er seine Kaufentscheidungen
trifft. Das erlaubt Händlern eine gezielte,
personalisierte Ansprache, die den Weg
für einen dauerhaften Dialog ebnet. Eine
Möglichkeit dafür ist etwa das sogenannte
„Location-based Marketing“: Stationäre
Händler können zielgerichtete Angebote
oder Gutscheine an die Smartphones
potenzieller Kunden in der Nähe einer
Filiale senden und sie so in ihr Geschäft
locken.
Big-Data-Marketing als Basis
für den personalisierten Dialog
Reine Zukunftsmusik sind diese Sze-
narien längst nicht mehr. Erfolgreiche
Einzelhändler sind heute bereits in der
Lage, ein konsistentes und aktuelles Bild
ihrer Kunden zu erstellen und erzielen
so beachtliche Umsatzsteigerungen
und Wettbewerbsvorteile. Dafür halten
sie alle relevanten Daten aus On- und
Offline-Quellen in einem sogenannten
Data Warehouse vor und gewinnen durch
Analysen wertvolle Informationen für
Marketing und Verkauf. Sie nutzen dazu
sowohl herkömmlich strukturierte Daten,
etwa aus POS-Systemen und Kundenkar-
tenprogrammen, als auch Big Data, also
semi- und multistrukturierte Daten aus
Online-Shops, Social Media und Call-Cen-
tern. Teradata etwa erlaubt die zentrale
Speicherung und Verwaltung von Daten
in einem Data Warehouse, die gezielte
Analyse aller Datentypen, ein integrier-
tes Kampagnenmanagement sowie den
durchgängigen Kundendialog in Echtzeit
und über alle Kontaktkanäle.
Der US-Einzelhandelskonzern Walmart
bindet heute Smartphones fest in seine
Cross-Channel-Strategie ein. So können
Kunden per Smartphone-App ihre Einkäu-
fe selbst scannen und schnell und einfach
bezahlen. Walmart erhält so wertvolle
Einblicke in deren Kaufverhalten und
Präferenzen. Im Gegenzug bietet das Un-
ternehmen personalisierte Angebote und
Coupons sowie erweiterte Services an.
ERFOLGREICHE EINZELHÄNDLER
SIND HEUTE BEREITS IN DER
LAGE, EIN KONSISTENTES UND
AKTUELLES BILD IHRER
KUNDEN ZU ERSTELLEN UND
ERZIELEN SO BEACHTLICHE
UMSATZSTEIGERUNGEN UND
WETTBEWERBSVORTEILE.
